6/8 – Melhore o desempenho da equipe de vendas
Como gerenciar uma equipe comercial B2B de alto desempenho
Seguindo com os 8 passos para conduzir e equilibrar o sobe e desce das vendas, até aqui já falamos sobre:
- a criação de metas motivadoras no primeiro passo;
- o plano de comissionamento com suas métricas no segundo passo;
- o ajuste das metas ao perfil de cada vendedor no terceiro;
- a previsão do futuro das vendas no quarto passo;
- o monitoramento da rotina de prospecção no quinto passo.
Se você não recebeu os artigos anteriores, ao final desse texto todos os links estarão disponíveis e na sequência de publicação.
Nesse artigo falaremos sobre uso de indicadores para simplificar o monitoramento do trabalho da equipe comercial, alavancar as estratégias do negócio e entender as características individuais do time comercial. Vamos entender como utilizar os indicadores para solucionar antecipadamente os desafios da equipe e aprimorar um modelo de aprendizado contínuo.
6. Melhore o desempenho da equipe de vendas.
A capacidade de identificar indicadores nas organizações é um dos maiores desafios dos líderes. Utilizar indicadores sob a óptica do século 20, quando eram usados como instrumentos de controle, proporciona um modelo de gestão ineficaz em que as organizações passam a maior parte do tempo fazendo “autópsia” nos resultados, sem conhecimento para atuar nas causas.
Quando se trata de vendas, é preciso ter em mente que medições, interpretações e, principalmente, ações precisas fazem a diferença entre alcançar seu número ou ficar aquém do esperado. Métricas e análises superficiais ou equivocadas te deixarão no escuro na condução da sua equipe rumo aos seus maiores desafios.
O que não é medido não pode ser gerenciado.
Graças às poderosas soluções baseadas em Inteligência Artificial, agora temos mais dados de vendas do que nunca tivemos ao nosso alcance. Mas apenas ter acesso a diferentes métricas não é suficiente. O mais importante é saber, em cada caso, o que temos que medir e como devemos interpretar.
A análise de dados de vendas é a revisão de dados, métricas e tendências para encontrar ideias que possam aprimorar o desempenho da equipe, aumentar a produtividade e a eficácia, ajudar a gerar previsões precisas e refinar o processo comercial.
Quão bem sua equipe de vendas gera receita para o seu negócio?
Esta é a pergunta de um milhão ou talvez, quem sabe, bilhões de dólares, dependendo do tipo de negócio. Manter o controle dos indicadores certos pode fornecer uma visão clara do desempenho individual de cada membro da equipe, permitindo replicar os hábitos e as técnicas dos que têm os melhores desempenho para os demais.
Uma maneira de identificar seus indicadores de vendas é alinhá-los às estratégias de crescimento, como por exemplo:
Se a sua meta principal exige que todos os representantes atinjam suas metas, deve-se focar em métricas de atividade e em indicadores de desempenho, como novos clientes abordados, reuniões e apresentações agendadas.
Se seu objetivo é escalar o seu negócio, tendo que trabalhar com empresas de pequeno porte, você pode focar em três coisas: diminuir a duração do ciclo de vendas para aumentar a velocidade das negociações, diminuir o custo do processo e manter a atenção no ticket médio das vendas.
Caso pretenda trabalhar projetos e clientes maiores, você precisará acompanhar o ticket médio das suas negociações e monitorar o crescimento dos negócios fechados.
Esses são alguns exemplos de como vincular suas métricas de vendas às suas estratégias de receita. As métricas são apenas um meio para auxiliar na condução a um objetivo final, não o fim em si.
Negócios fechados e ticket médio do negócio
Há duas métricas muito úteis para estes e outros casos de uso específico: são os negócios fechados e o ticket médio do negócio.
Negócios fechados se trata da quantidade de negócios conquistados pela equipe de vendas, ou seja, são todos os negócios gerados em um determinado período. Eles representam o resultado direto do desempenho da equipe e impactam, especificamente, no dinheiro que é gerado por uma equipe comercial.
Já o ticket médio do negócio se refere ao valor total das vendas realizadas em um determinado período dividido pela quantidade de negócios fechados.
Esse indicador é importante de ser rastreado por alguns motivos. Se ele está aumentando, indica que a sua receita está sendo preservada, você pode evitar grandes descontos ou evitar a correria no final de um período.
Identificar seus clientes com o ticket médio mais alto também pode sugerir a quais mercados o produto se ajusta melhor. Por exemplo, se você perceber que as empresas de tecnologia e telecomunicações são seus clientes com os maiores tickets médios, isso pode ser um sinal para desenvolver uma ação focada nesses segmentos, pois eles podem estar dispostos a pagar o preço pedido em função do valor que o produto traz para esses mercados.
Da mesma forma, entender o ticket médio dos seus vendedores também traz análises muito interessantes. Um vendedor que bate a meta realizando poucas vendas e com o ticket médio acima dos demais, pode ser um bom vendedor para focar em grandes contas. Já o oposto, vendedor com o ticket médio bem abaixo da maioria e com uma grande quantidade de vendas, pode ser uma boa opção para apoiar projetos específicos de expansão de venda.
Entender o perfil do cliente a que cada vendedor melhor se adapta pode ser uma ajuda importante no direcionamento do seu foco profissional e para apoiá-lo no aprimoramento de suas habilidades.
Eficácia do funil de vendas e taxa de conversão de leads
Outros dois indicadores importantes no acompanhamento do desempenho da equipe são o de eficácia do funil de vendas e a taxa de conversão de leads.
A eficácia do funil de vendas se refere à porcentagem de negócios fechados e ganhos em um período específico.
Analisar como a eficácia do funil de vendas se comporta ao longo do tempo pode ajudá-lo a avaliar o desempenho de seus vendedores, bem como calcular a quantidade de leads que cada vendedor precisa para atingir suas metas de vendas. Segmentar esse indicador por produto, equipe, campanha de marketing ou outro fator pode oferecer informações valiosas sobre o desempenho específico em cada um deles.
A taxa de conversão de leads se refere ao número de leads qualificados que resultam em novas vendas.
Essa métrica, quando monitorada, mede o quão bem seu vendedor transforma leads em novas vendas e pode contribuir na melhoria da qualidade da captação dos leads, promovendo um alinhamento importante entre as equipes de vendas e marketing.
Monitorar a taxa de conversão e as características desses leads ao longo do tempo garante que a sua equipe comercial se concentre em estar sempre focada em vender para compradores relevantes e continue progredindo nesse sentido.
É de suma importância para a evolução da equipe acompanhar a taxa de conversão em cada um dos estágios do processo. Por exemplo, com que frequência um novo lead que se transformou em uma oportunidade de venda é conduzido até a etapa de apresentação da solução? E das apresentações realizadas, com que frequência uma oportunidade de vendas se transforma em um novo cliente?
Compreender essas métricas de conversão em cada estágio ajudará você a fortalecer seu mecanismo de receita. Se a taxa de conversão histórica de novos leads qualificados para novas oportunidades de vendas for muito baixa, talvez seja necessário ajustar suas estratégias de abordagens ou melhorar os critérios de qualificação, perfil de cliente ideal ou de persona.
Outro ponto de vista que pode nos surpreender é analisar as taxas de conversão por fonte de lead. Para se ter uma ideia de quais fontes de leads tendem a se converter mais facilmente em novos clientes, quais demoram mais do que o habitual ou quais se tornam vendas perdidas, a equipe de vendas deve sempre rastrear as origens dos negócios no funil de vendas.
Dica: Com base nas suas estratégias atuais, eleja os indicadores mais relevantes para acompanhar se a sua equipe está caminhando na velocidade e na direção certa. Entenda e defina quais desdobramentos dos indicadores estratégicos e métricas setoriais são importantes para perceber qualquer mudança relevante no dia a dia da operação comercial.
Conheça os outros artigos da série Como Gerenciar uma Equipe Comercial B2B de Alto Desempenho – 8 passos para conduzir e equilibrar o sobe e desce das vendas.
- Defina as metas da equipe, priorizando pontos importantes;
- Estabeleça um plano de comissionamento, com métricas motivadoras;
- Ajuste as metas ao perfil de cada vendedor;
- Preveja o futuro das vendas e promova ajustes antecipadamente;
- Monitore e regule a rotina de prospecção;
- Melhore o desempenho da equipe de vendas;
- Otimize as fases do processo de vendas;
- Estabeleça o orçamento de vendas e marketing.
por Fabricio Delmondes Avelino Especialista em Metodologia de Vendas B2B.
Artigo original clique aqui
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