5/8 – Monitore e regule a rotina de prospecção
Como gerenciar uma equipe comercial B2B de alto desempenho.
Chegamos ao quinto dos 8 passos para conduzir e equilibrar o sobe e desce das vendas. Nos artigos anteriores falamos sobre:
- A criação de metas motivadoras no primeiro passo;
- O plano de comissionamento com suas métricas no segundo;
- O ajuste da meta ao perfil de cada vendedor no terceiro;
- E no quarto passo, sobre como prever as vendas e promover os ajustes antecipadamente.
No quinto passo o objetivo é entender sobre como devemos monitorar e regular a rotina de prospecção. Nesse artigo abordamos a importância de definir e acompanhar indicadores específicos de cada tipo de origem de geração de leads e como promover os ajustes, antecipadamente, para garantir que as equipes estejam sempre alinhadas aos objetivos do negócio.
A geração de leads para abastecer um funil de vendas deve sempre ter várias origens. Uma boa analogia é visualizarmos o funil como uma piscina que possui várias formas de mantê-la sempre no nível ideal. Entre outras ações, podemos, por exemplo:
- Trabalhar com uma equipe de prospecção ativa;
- Realizar ações de marketing e trabalhar em redes sociais;
- Desenvolver ações em feiras, eventos ou com parceiros específicos;
- Utilizar parte do tempo da equipe de vendas para abrir contas relevantes;
- Estruturar um sistema de indicações para estimular a carteira de clientes.
Abordaremos agora sobre como medir cada modelo de captação de clientes, realizar os ajustes necessários e entender quais devemos focar para fornecer o que a equipe precisa para atingir a meta, mantendo sempre a piscina em seu melhor nível.
Sigamos adiante.
5. Monitore e regule a rotina de prospecção
Tudo começa na prospecção. Um bom trabalho da equipe será uma fonte importante para apoiar a construção e manutenção de um funil de vendas saudável. Este trabalho em conjunto com o trabalho do marketing são a base para impulsionar a geração de novos negócios.
É preciso focar sempre em ser o mais produtivo possível. Isso significa ter o melhor resultado com o menor esforço possível e dentro de um prazo desejável. Para isso acontecer, precisamos entender quais são as métricas que devemos acompanhar na prospecção.
Atividades comerciais são todas as ações mensuráveis realizadas pela equipe e este é o trabalho real que a equipe precisa fazer acontecer. É preciso garantir que todos sigam rigorosamente os procedimentos de registro dessas informações e que todas as atividades comerciais sejam inseridas sistematicamente em uma base de dados para garantir o monitoramento da eficiência e do desempenho individual e coletivo.
Existem quatro métricas básicas para realizar os ajustes e melhorias no processo de prospecção, e elas são:
- Contatos habilitados
- Contatos realizados
- Empresas interessadas
- Oportunidades confirmadas
1. Contatos habilitados – permite dimensionar as listas de prospecção
São os números de contatos recebidos pela equipe em um determinado período. Ter um bom provedor de dados fará toda a diferença no resultado do trabalho da equipe e saber como encontrar e escolher um provedor, pode ser um grande desafio.
- Temos contatos suficientes em nossas listas para alcançar os nossos objetivos?
- Quais outros provedores de dados podemos avaliar em nosso processo?
Falamos detalhadamente sobre isso no artigo Crie suas listas de Prospecção, da série 5 passos testados e comprovados para guiá-lo continuamente rumo aos decisores.
2. Contatos realizados – destaca a qualidade das listas e o desempenho individual
Aqui, estamos falando sobre a quantidade de contatos que foram realizados e que realmente atendem os critérios do nosso Perfil do Cliente Ideal.
- Como está a qualidade das listas que estamos prospectando?
- A equipe está trabalhando uma quantidade suficiente de novos contatos?
Falamos sobre outros detalhes importantes relacionados a ICP e Persona no artigo Defina O Perfil Do Cliente Ideal (ICP), vale a pena conferir.
3. Empresas Interessadas – mede a eficiência individual
Número de empresas que demonstraram interesse diante do script e do modelo de abordagem utilizados e que autorizaram o recebimento do material ou uma reunião de apresentação. Essa métrica ajuda a ter uma primeira avaliação do funil de prospecção e o quão bem a sua equipe está conseguindo despertar a atenção das suas listas de contato.
- Como está a média de geração de Empresas Interessadas?
- Em algum outro momento da prospecção já conseguimos médias melhores?
- Existe algum membro da equipe com médias muito diferentes dos demais?
Saber cadenciar a rotina da equipe, ordenar e priorizar as tarefas, construir adequadamente os scripts de abordagem e acompanhar as métricas individuais de cada membro da equipe pode trazer resultados surpreendentes. Se esse tema lhe interessa, acesse o artigo Defina sua rotina e ritmo de prospecção e veja outras dicas que podem contribuir com a estruturação do seu processo.
Acompanhar o número de reuniões ou apresentações agendadas ajuda a acompanhar a eficácia de sua equipe de vendas. Combine isso com a quantidade de oportunidades confirmadas e entenda com que eficiência seu sistema de prospecção está operando.
4. Oportunidades Confirmadas – apresenta a eficiência do processo de prospecção
São oportunidades de vendas com um cliente em potencial (dentro do nosso ICP), em que o interesse sobre alguma das nossas ofertas já foi confirmado, com um acesso direto ao decisor (ou a alguém que possa nos conectar ao decisor) e com um próximo passo agendado.
O rastreamento de oportunidades confirmadas ajuda a determinar a saúde do funil de vendas. Este indicador apresenta a eficácia de seus esforços de prospecção na geração de reuniões de qualidade e com uma probabilidade real de fechamento.
Proposta de aplicação
Avalie seu desempenho de prospecção usando atividades, empresas interessadas e oportunidades confirmadas:
Atividades comerciais, empresas interessadas e oportunidades confirmadas são um reflexo do trabalho realizado na construção do funil de vendas. Manter a atenção nessas métricas irá ajudá-lo a otimizar o tempo de seus vendedores e manterá a concentração nas principais origens de geração de leads.
Por exemplo, digamos que seus SDRs estão fazendo muitos contatos, mas não conseguem gerar empresas interessadas. Investigando os dados, você percebe que as empresas interessadas originadas em uma determinada rede social têm uma taxa de conversão muito alta e alimenta uma alta proporção das oportunidades confirmadas, apesar de ter um baixo volume de atividades.
Nesse caso, mudar o foco da prospecção por telefone ou WhatsApp para uma rede social especializada provavelmente renderá resultados melhores.
Acompanhar essas métricas de perto lhe permite ter o controle do fluxo de prospecção, perceber pequenas mudanças e responder a qualquer eventualidade com muita rapidez.
Um outro exemplo simples é observar se a quantidade de contatos que a sua equipe costuma fazer está abaixo da média. Isso levará a menos empresas interessadas, o que significa menos oportunidades confirmadas e, naturalmente, menos vendas nos meses seguintes. Isso pode ser evitado. Responder rapidamente e buscar a raiz do problema te ajudará a se recuperar a tempo e promover as ações necessárias para reequilibrar o funil de vendas.
Dica: Promova uma reunião semanal para acompanhar essas métricas. Fazer com que a equipe de prospecção reflita sobre os números ajuda a mantê-los conectados aos seus indicadores, promove reflexões importantes e facilita o compartilhamento do conhecimento que está sendo gerado no processo.
Conheça os outros artigos da série Como Gerenciar uma Equipe Comercial B2B de Alto Desempenho – 8 passos para conduzir e equilibrar o sobe e desce das vendas.
- Defina as metas da equipe, priorizando pontos importantes;
- Estabeleça um plano de comissionamento, com métricas motivadoras;
- Ajuste as metas ao perfil de cada vendedor;
- Preveja o futuro das vendas e promova ajustes antecipadamente;
- Monitore e regule a rotina de prospecção;
- Melhore o desempenho da equipe de vendas;
- Otimize as fases do processo de vendas;
- Estabeleça o orçamento de vendas e marketing.
por Fabricio Delmondes Avelino Especialista em Metodologia de Vendas B2B.
Artigo original clique aqui
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