4/8 – Preveja o futuro das vendas e promova ajustes antecipadamente
Como gerenciar uma equipe comercial B2B de alto desempenho
Seguindo com os 8 passos para conduzir e equilibrar o sobe e desce das vendas, falamos sobre:
- a criação de metas motivadoras no primeiro passo;
- o plano de comissionamento com suas métricas no segundo passo;
- o ajuste das metas ao perfil de cada vendedor no terceiro.
O quarto passo é: prever o futuro das vendas, para promover ajustes antecipadamente. É importante lembrar que, neste momento, todas as métricas tratadas nos artigos anteriores já precisam estar prontas, pois elas serão utilizadas nos exemplos a seguir.
Se você não recebeu os artigos anteriores, ao final desse texto todos os links estão disponíveis e na sequência de cada publicação.
Nesse artigo abordamos sobre:
- As oportunidades que prejudicam a assertividade do funil e como tratá-las;
- Como definir um modelo de previsibilidade assertivo e aperfeiçoá-lo com o tempo.
- A importância de padronizar os critérios de alinhamento das oportunidades com a equipe;
Se esse assunto é interessante para você, continue com a leitura, pois nesse texto será abordado algumas formas simples de realizar projeções de vendas e de evitar erros de intuição da equipe.
Então, sigamos ao que interessa.
4. Preveja o futuro das vendas e promova ajustes antecipadamente.
Você consegue responder esta pergunta?
Qual é a sua projeção mensal média de vendas para os próximos 12 meses?
A capacidade de projetar e compreender o desempenho futuro de vendas de um negócio pode facilitar ou dificultar a realização dos resultados, dos projetos e dos ajustes operacionais. Projetar vendas é uma forma de prever o futuro, mas diferentes métodos podem trazer resultados com grandes diferenças entre eles, especialmente quando se incluem a intuição dos vendedores e gestores.
A previsão de vendas tem tudo a ver com estimar a probabilidade de você atingir suas metas. Quanto melhor você conseguir criar critérios claros de alinhamento das negociações dos seus vendedores, mais tempo você terá para promover os ajustes e evitar resultados indesejados.
Existem outras métricas que podem ajudar a aumentar a previsibilidade dos negócios, porém uma significativa, certamente, é a de Negócios Postergados.
Negócios postergados são todas as oportunidades que por algum motivo estão fora do ciclo de venda habitual, ou seja, passaram para um estágio que não se tem o controle da negociação. Isso ocorre normalmente com oportunidades que estão fora do ciclo de vendas habitual. Não existe um padrão específico que defina exatamente um negócio como “postergado”, no entanto, precisamos criar estes critérios com clareza e estabelecer um padrão.
O controle de uma venda sempre está na mão do comprador, e deve sempre ficar com ele, mas manter o controle da venda é uma das principais características de um bom vendedor, significa entender claramente em que momento o processo se encontra e o que precisa ser feito para manter sempre as melhores chances de conquistar uma nova venda.
É fundamental ter a certeza de que todos os vendedores estão categorizando um negócio como “postergado”, exatamente com os mesmos critérios e que estes tragam as respostas que se precisa. Deixar essa categorização na mão dos vendedores é perder totalmente o controle e a previsibilidade, até porque, os vendedores são de natureza otimista e cada um possui os seus próprios critérios. É necessário definir com objetividade quais perguntas eles deverão fazer e pra quem.
É muito comum escutar frases como essas abaixo nas reuniões de funil de vendas, e é preciso utilizar os critérios para analisar cada caso e separar o joio do trigo, entendendo quais são as oportunidades que precisam ser levadas para “postergado”.
O cliente viajou, mas vai retomar o projeto na volta…
Agora só falta eles marcarem uma nova reunião…
Estão avaliando outras opções e ainda não têm uma data para decidir…
Vão fechar com a gente, mas antes precisam apresentar para o diretor…
Essas e outras frases similares sugerem a falta de controle e quando combinadas com as perguntas certas permitem desenvolver critérios claros para aprimorar a qualidade das negociações e, muitas vezes, orientar o cliente no controle do processo de compra.
Segue abaixo alguns exemplos de perguntas para definir se um negócio deve ser considerado postergado ou não.
A oportunidade está dentro do ciclo normal de vendas?
Até o momento cumprimos todas as fases do nosso processo?
A proposta foi emitida na etapa certa e dentro do prazo habitual?
O cliente definiu um prazo para decisão e a programação está mantida?
Se a decisão foi postergada, existe um motivo plausível para que ela aconteça na nova data?
Perguntas como essas ajudam a entender como a empresa está em relação ao controle da oportunidade e se está no nível desejado, com isso é possível ajudar muito na definição de ir para postergado ou não. Acrescentando outras perguntas podemos definir melhor a qualidade de cada oportunidade, como por exemplo:
Temos alguém que nos apoie internamente neste cliente?
Existe algo solicitado no projeto que não atendemos ou que atendemos parcialmente?
Tivemos a oportunidade de apresentar para o decisor e temos um contato direto com ele?
Existem motivos claros que destacam o nosso projeto como o preferido pelo cliente?
Considera-se que uma empresa tenha em média os seguintes números:
Novas oportunidades geradas em um mês: 27
Novas vendas fechadas em um mês: 8
Taxa de conversão: 29,6%
Quando se deve revisar o processo de vendas?
Caso essa mesma empresa passe a gerar uma média de:
Novas oportunidades geradas em um mês: 38
Novas vendas fechadas em um mês: 9
Taxa de conversão: 23,6%
Fatos:
Crescimento nas oportunidades geradas: 40,7%
Crescimento nas vendas fechadas: 12,5%
Variação da taxa de conversão: – 6%
Conclusão: Se a taxa de conversão for mantida, terá três clientes a mais por mês e não somente um. Nesse caso, uma opção a ser considerada é avaliar uma expansão da equipe de vendas.
Uma análise dos “postergados” é importante, pois se das 38 oportunidades geradas no mês, 15 estiverem como “postergados”, a quantidade de vendas fechadas será consideravelmente menor. Em casos como esse, é preciso fazer uma revisão completa nos processos comerciais, entender em quais momentos é necessário ajustar as ações e trabalhar para corrigir o desequilíbrio.
A implementação das ações deve ser feita de imediato, pois enquanto uma taxa de conversão de 23,6%, das oportunidades em vendas para algumas empresas pode ser razoável, quando analisado os “postergados”, em muitos casos, é comum encontrar taxas de conversão inferiores a 5%. Manter as oportunidades que estão em seu ciclo natural sendo avaliadas juntas com as “postergadas” é um grande potencializador de erros de previsibilidade.
É imprescindível ter cuidado e estar atento, pois não existem conclusões exatas quando se analisa as métricas e muito menos previsão do futuro. Esses números permitem perceber mudanças de comportamento do mercado, da equipe, da aceitação das ofertas, e oferecem a oportunidade de enxergar situações a tempo de aproveitar melhor as oportunidades ou de fazer correções de rota e evitar o descumprimento dos objetivos.
Ação: Acrescente no seu processo comercial uma etapa para as oportunidades postergadas, defina os critérios que vão nortear a equipe nessa categorização e mantenha essa análise continuamente nas reuniões de funil de vendas.
Conheça os outros artigos da série Como Gerenciar uma Equipe Comercial B2B de Alto Desempenho – 8 passos para conduzir e equilibrar o sobe e desce das vendas.
- Defina as metas da equipe, priorizando pontos importantes;
- Estabeleça um plano de comissionamento, com métricas motivadoras;
- Ajuste as metas ao perfil de cada vendedor;
- Preveja o futuro das vendas e promova ajustes antecipadamente;
- Monitore e regule a rotina de prospecção;
- Melhore o desempenho da equipe de vendas;
- Otimize as fases do processo de vendas;
- Estabeleça o orçamento de vendas e marketing.
por Fabricio Delmondes Avelino Especialista em Metodologia de Vendas B2B.
Artigo original clique aqui
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