3/8 – Ajuste as metas ao perfil de cada vendedor
Na jornada de Como Gerenciar uma Equipe Comercial B2B de Alto Desempenho – 8 passos para conduzir e equilibrar o sobe e desce das vendas, falamos sobre metas motivadoras em nosso primeiro passo e no segundo sobre a definição do plano de comissionamento e suas métricas.
Agora chegamos ao terceiro passo: ajustar as metas ao perfil de cada vendedor. É aqui que as ações comerciais se conectam aos objetivos do negócio e, com base no cenário atual, as estratégias de curto e médio prazos são estabelecidas.
Nesse artigo abordamos sobre:
- as métricas essenciais para planejar o crescimento das vendas;
- a importância da equipe entender e se conectar aos indicadores;
- como utilizar as métricas para minimizar o risco de não cumprimento da meta;
- como adaptar o plano de ação de um vendedor aos possíveis desvios da meta;
- o perfil do vendedor que melhor se encaixa em um projeto.
Entonces, sigue la pelota.
Ajuste as metas ao perfil de cada vendedor
Embora o acompanhamento de métricas seja uma atividade importante em qualquer negócio, equipes de vendas B2B enfrentam desafios particularmente únicos. Vender para outras empresas é completamente diferente de vender direto ao consumidor, esse desafio será ainda mais complexo.
Nas vendas B2B as competições são geralmente bem maiores, o que acaba exigindo que os processos sejam mais aprimorados para garantir a conquista de novos negócios. Para que a equipe de vendas tenha um melhor desempenho e produtividade, faz-se necessário definir e rastrear métricas que a mantenha diariamente conectada aos objetivos estratégicos.
É essencial ter dados confiáveis sobre a equipe de vendas e sobre a organização durante todo o ciclo comercial. Um vendedor precisa se sentir à vontade para compreender os dados que estão por trás do funil de vendas. É preciso que gestores, supervisores e vendedores tenham acesso à capacidade de transformar números como volume de leads, taxas de vendas e eficácia das etapas do processo, em um plano viável e que possa impactar no resultado final.
Se estiver prevendo que não atingirá a meta, como irá compensar a diferença? Isso não é uma pergunta retórica.
A melhor forma de obter essa visibilidade é ter as métricas de vendas claramente definidas. A seguir estão as métricas que irão permitir o acompanhamento de perto do comercial da empresa, da equipe de vendas e como gerar resultados importantes.
Comparar o ticket médio realizado nas negociações com os contratos fechados ajudam a entender melhor o Crescimento da Receita Recorrente Anual (CRRA) gerado pela equipe de vendas. Essas métricas não apenas fornecem uma visão geral dos ganhos de vendas, mas também, podem esclarecer quais estratégias estão funcionando e quais não estão.
Embora o tamanho médio do negócio seja de $2.500, seguindo com o mesmo exemplo utilizado no segundo passo, com uma meta de $37.500 para o trimestre, é necessário fazer com que a equipe de vendas de três pessoas consiga fechar 15 novos negócios.
O Ticket médio dos negócios do vendedor mais experiente (sênior) é de $3.300. Ele fechou 4 negócios no último trimestre, totalizando $13.200 e excedendo a meta de $12.500.
No entanto, seus dois vendedores júnior têm procurado contas menores devido a facilidade de venda, pois fecham mais rápido do que os grandes negócios. A venda média é mais baixa, apenas $2.400, mas eles fecharam juntos 12 negócios totalizando $28.800 – excedendo as metas que somam $25.000.
Agora, ambos excederam as cotas e não há com o que se preocupar em termos de receita, porém, percebe-se o quão melhor pode ser a segmentação de negócios menores para a empresa, especificamente 9,6% mais eficaz.
É importante acompanhar e conhecer os números de cada vendedor. As métricas são a ciência por trás da estratégia de vendas do negócio. Elas contam a história do passado que irão apoiar a projeção do futuro e devem ser armazenadas para que expliquem exatamente a influência das atividades na geração de novas vendas.
Segue abaixo um exemplo para servir como reflexão:
Se um vendedor incorporou 40 novos clientes no ano passado e obteve um total de $100.000 em receita recorrente, entende-se que é necessário aprofundar nas métricas para chegar à marca de $200.000.
Sabe-se que o tamanho médio do negócio é de $2.500 ($100.000/ 40) — Ótimo!
Mas, o que foi preciso para conseguir esses 40 novos clientes?
Quantos novos potenciais clientes foram abordados?
Quantas apresentações foram feitas?
Uma vez que se têm esses números, pode-se entender quais atividades de vendas são necessárias para chegar a $200.000.
Tem-se como exemplo:
Foram necessárias 80 demonstrações para obter esses 40 clientes e 135 novos potenciais clientes abordados para obter essas 50 demonstrações. Agora tem-se alguns números importantes com os quais poderá trabalhar e realizar projeções seguras.
Com esses números pode-se extrair duas métricas deste vendedor, o seu índice de fechamento e a sua eficácia de demonstração.
Índice de fechamento: 50% (80/40)
Eficácia de demonstração: 60% (80/135)
Então, para este vendedor fazer $200.000 em vendas em um ano, precisa-se:
Quantidade de vendas: 80 ($200.000/ $2.500)
Quantidade de apresentações: 160 (80/ 50%)
Quantidade de novos potenciais clientes abordados: 267 (160/ 60%)
Entender esses números e identificar os padrões podem trazer informações preciosas para contribuir com a evolução da equipe de vendas. É preciso perceber que a eficácia de demonstração de um vendedor está abaixo da média da equipe, investigar os motivos que estão atrapalhando esse vendedor e realizar melhorias. Da mesma forma, se um vendedor apresentar um índice de fechamento muito acima da média, certamente ele tem algo a ensinar.
É preciso avaliar quais recursos serão necessários para apoiar este vendedor e como ajustar a sua rotina para este novo desafio.
Dividir e acompanhar semanalmente os números permitirá entender quais desafios irão surgir no decorrer do caminho e promover os ajustes. É fundamental dividir os objetivos em ações menores, por exemplo, se o vendedor precisa abordar 267 novos potenciais clientes em 12 meses, então, ele precisará realizar uma média de 23 novas abordagens por mês ou aproximadamente 6 novas por semana.
Desta maneira, deverá dividir a quantidade de apresentações e acompanhar sistematicamente. Além do trabalho individual e do apoio de outras equipes como SDRs ou Marketing, é necessário avaliar os impactos desse crescimento em todo o negócio.
Algumas perguntas importantes neste momento são:
- Quais outros dados preciso para entender se estou no caminho e na velocidade certa?
- Sua equipe e seus recursos comerciais são suficientes para este crescimento?
- Sua operação e seus processos suportam esse crescimento?
- Como garantir que o crescimento não prejudique a satisfação dos clientes atuais?
- Quais indicadores podem representar o impacto do crescimento na operação e os principais desafios da equipe?
Se este caminho estiver bem estruturado e você conseguir realizar essas métricas de vendas semanalmente, sua meta de receita evoluirá naturalmente. Pode confiar.
Ação: Registre as métricas de cada vendedor da equipe, identifique padrões e possíveis desvios, analise as necessidades individuais e planeje as ações e adequações necessárias.
Conheça os outros artigos da série Como Gerenciar uma Equipe Comercial B2B de Alto Desempenho – 8 passos para conduzir e equilibrar o sobe e desce das vendas.
- Defina as metas da equipe, priorizando pontos importantes;
- Estabeleça um plano de comissionamento, com métricas motivadoras;
- Ajuste as metas ao perfil de cada vendedor;
- Preveja o futuro das vendas e promova ajustes antecipadamente;
- Monitore e regule a rotina de prospecção;
- Melhore o desempenho da equipe de vendas;
- Otimize as fases do processo de vendas;
- Estabeleça o orçamento de vendas e marketing.
por Fabricio Delmondes Avelino Especialista em Metodologia de Vendas B2B.
Artigo original clique aqui
Oferecemos soluções para atender você e seus clientes. Com mais de 34 anos de experiência, a SaibWeb Tecnologia conta com soluções que atendem às necessidades específicas da sua empresa, seja fábrica, distribuidora ou mini atacado, de forma rápida e precisa, gerando maiores resultados para o seu negócio.
Fone: (62) 3542-9500
#prospeccao #prospeccaoativa #vendaconsultiva #vendasb2b #gestaodevendas #erp #sistema #tecnologia #comercial
