1/8 – Defina as metas da equipe
Iniciando a jornada de Como Gerenciar uma Equipe Comercial B2B de Alto Desempenho, em nosso primeiro dos 8 passos, vamos falar sobre Metas.
Nesse primeiro artigo abordaremos a importância das metas, como realizar o cálculo, os desafios na definição das primeiras metas, a importância de conectá-las aos principais objetivos do negócio e as formas de ajustá-las a momentos específicos no decorrer do ano.
1. Defina as metas da equipe – Priorize os pontos importantes.
Métricas de negócios são medidas quantificáveis que as organizações utilizam com o intuito de rastrear, monitorar e avaliar o sucesso ou fracasso dos seus processos. As métricas servem fundamentalmente para comunicar o progresso em direção a objetivos específicos de curto, médio e longo prazo.
A métrica torna-se necessária para qualquer equipe de venda. A mais poderosa e significativa métrica é a Meta. Quando bem planejada, ela mantém alinhada os objetivos que o gestor busca alcançar. Portanto, é imprescindível construir a meta com muito cuidado e com termos claros para que todos os seus desdobramentos sejam calculados com precisão.
Definir metas com base em intuição é o primeiro passo para perder o controle e gerar um sentimento de insegurança na equipe. Objetivos precisos e alcançáveis ajudarão a garantir a definição das ações certas que levarão a um crescimento forte e consistente. A definição das metas com precisão e coerência são bases para o que será abordado a partir de agora.
Como definir metas para um produto novo? Quando se tem um produto com uma base mínima de clientes, estudar os cenários é um bom primeiro passo para realizar projeções. Quanto maior a carteira de clientes, maior serão as informações relevantes para ajudar na definição de metas plausíveis.
Quando se faz qualquer tipo de lançamento, naturalmente se trabalha com um pouco de adivinhação. Ninguém consegue prever com exatidão como o mercado irá aceitar um produto e/ou serviço novo, por isso que o pivotamento torna-se uma ferramenta extremamente importante. É essencial criar estratégias que proporcionem ciclos rápidos de análise, para entender melhor o momento de persistir ou de mudar completamente a direção. O pivotamento será abordado em um próximo artigo.
Se faz necessário que todas as equipes envolvidas tenham uma meta compartilhada, com uma rota clara, especificando por onde passar, informando a distância que você está do seu alvo e como está a sua velocidade. Tudo isso permitirá ter diferentes métricas que proporcionarão a realização de ajustes e o refinamento constante desses números.
Um dos modelos de receita mais utilizados por empresas, é o de Receita Recorrente Anual (RRA), ou mensal (RRM), que além de ser um modelo sustentável, previsível e estável, é muito bem-visto por clientes, administradores e investidores.
Se em uma mesma venda você tem uma assinatura de serviço com uma receita recorrente mensal, uma venda de treinamento e uma venda de um projeto, é muito importante que as metas específicas de cada produto tenham pesos proporcionalmente relacionados a sua importância para o negócio. É comum encontrar casos em que um gestor está insatisfeito com o desempenho da geração de receita recorrente, mas as metas estão relacionadas somente à venda de treinamento e de projeto, ou não dando a devida relevância à RRA. Não se surpreenda, isso é mais comum do que parece.
Com base para ilustrar o caso a seguir, utiliza-se o Crescimento da Receita Recorrente Anual (CRRA), porém antes serão abordados alguns conceitos, como:
RRA – Receita Recorrente Anual, é a receita que os seus clientes geram por ano, em algumas empresas a receita recorrente é mensal (RRM) e para calcular a anual basta multiplicarmos por doze (RRA = RRM x 12).
CRRA – Crescimento da Receita Recorrente Anual, é o incremento de receita recorrente gerado pela venda para novos clientes (RRNC), subtraindo a receita recorrente perdida com clientes que cancelaram os serviços (RRCS), (CRRA = RRNC – RRCS).
RRNC – Receita Recorrente de Novos Clientes
RRCS – Receita Recorrente com Cancelamento de Serviços
CASO – Usando CRRA para definir as metas de vendas:
Para definir suas metas de vendas, comece com sua meta básica de CRRA.
CRRA (Próximo Ano): $150.000 (RRNC $158.000 – RRCS $8.000)
Por exemplo, caso o CRRA seja de $150.000 e sua meta neste trimestre seja aumentar o CRRA em 10%. Então, para este trimestre, a sua meta de CRRA será de $41.250. Isso pode acontecer em função de uma sazonalidade ou mesmo do investimento em alguma ação estratégica, como uma campanha promocional.
Divida a meta de acordo com o planejamento anual e proporcional ao crescimento previsto para cada vendedor. Se você tiver três vendedores a meta de cada um deles para o trimestre será de $13.750. É comum ter vendedores com diferentes perfis de experiência, remunerações e entregas, e nesses casos é preciso ajustar a meta para cada um deles. Falaremos sobre isso em um próximo tópico dessa série.
Ação: pesquise informações sobre o seu histórico de vendas e estabeleça as suas metas.
Conheça os outros artigos da série Como Gerenciar uma Equipe Comercial B2B de Alto Desempenho – 8 passos para conduzir e equilibrar o sobe e desce das vendas:
- Defina as metas da equipe, priorizando pontos importantes;
- Estabeleça um plano de comissionamento, com métricas motivadoras;
- Ajuste as metas ao perfil de cada vendedor;
- Preveja o futuro das vendas e promova ajustes antecipadamente;
- Monitore e regule a rotina de prospecção;
- Melhore o desempenho da equipe de vendas;
- Otimize as fases do processo de vendas;
- Estabeleça o orçamento de vendas e marketing.
Obrigado por ler esse artigo. Faça o seu comentário, compartilhe com amigos que possam ter interesse sobre este assunto, deixe sua opinião e sugestões de novos temas. E até a próxima semana, quando falaremos sobre como estabelecer um plano de comissionamento, com métricas motivadoras.
por Fabricio Delmondes Avelino Especialista em Metodologia de Vendas B2B.
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