Muitas empresas possuem bons produtos e têm muita vontade de crescer, mas na hora de desenvolver um planejamento comercial e transformá-lo em ações para a equipe e em métricas de acompanhamento, o que encontramos são vendedores com grandes oscilações nos resultados e gestores exercendo uma pressão desmedida na equipe, acreditando que desta forma conseguirá melhores resultados. E esse é um grande equívoco!

Até que uma equipe comercial alcance um bom nível de maturidade, e tenha métricas robustas, é comum encontrarmos uma série de informações desconhecidas, ações desconectadas e oportunidades inexploradas. Nesses cenários, perceber a quantidade de ramificações que uma decisão equivocada pode proporcionar, além de custar caro, retarda significativamente o crescimento do negócio. É por isso que tantas empresas derrapam na hora de iniciar a formação de uma equipe comercial ou mesmo de promover a ampliação do time, cenário muito comum em startups.

Lançar um novo produto, explorar um novo mercado, iniciar um novo negócio, ou mesmo uma startup, apresenta desafios muito particulares e que exigem conhecimentos específicos. Saber lidar com esses momentos lhe proporcionará uma base sólida para enfrentar vários outros desafios.

A responsabilidade de garantir o cumprimento das metas, o tempo para que isso aconteça, a inexperiência de uma nova equipe, a falta de informações sobre um novo produto, a coleta e análise das novas informações trazem uma enorme responsabilidade para o gestor e qualquer imprevisto pode comprometer diretamente o resultado do projeto.

Cada negócio tem as suas particularidades mas, nestes casos, em todos eles é comum encontrarmos:

• Equipe com pouco conhecimento do negócio e do mercado foco.
• Recursos muito limitados e prazos apertados para implementação.
• Processos empíricos e o desconhecimento de metodologias.
• Muitas expectativas, norteadas por percepções equivocadas de qual rumo seguir.

Gerenciar com sucesso uma equipe comercial, se resume a monitorar uma série de números e saber como utilizá-los no dia a dia.

Se existe um lugar onde errar custa muito caro, são nessas empresas e nesses momentos. Precisamos garantir que o pé esteja pisando fundo no acelerador e que isso faça com que o gráfico suba constantemente para o lado direito, sem hesitar.

Dividimos a gestão de vendas nos tópicos abaixo, onde em cada um deles mostraremos quais métricas utilizar, como realizar os cálculos e apresentaremos alguns exemplos práticos para ajudá-lo na personalização para o seu negócio. Pode ser que você já tenha muitos deles definidos no seu comercial, mas aqui entenderemos como conectá-los com a sua estratégia e aplicá-los de forma a conseguir o melhor rendimento da sua equipe.

Índice:

1. Defina as metas da equipe, priorizando pontos importantes;
2. Estabeleça um plano de comissionamento, com métricas motivadoras;
3. Ajuste as metas ao perfil de cada vendedor;
4. Preveja o futuro das vendas e promova ajustes antecipadamente;
5. Monitore e regule a rotina de prospecção;
6. Melhore o desempenho da equipe de vendas;
7. Otimize as fases do processo de vendas;
8. Estabeleça o orçamento de vendas e marketing.

Nos próximos artigos falaremos sobre cada um dos passos acima, daremos dicas de como construir o seu próprio modelo, visando lhe apoiar na resposta de perguntas como:

O nosso processo comercial está ajustado para trazer o tipo de cliente que precisamos?

Nos comunicamos adequadamente e com um discurso alinhado ao perfil do cliente?

Nossa equipe de vendas conhece o negócio do cliente e como podemos apoiá-lo?

Temos material e recursos adequados para realizarmos da melhor forma o nosso trabalho?

O tempo e o esforço da equipe proporcionam um payback adequado ao perfil dos projetos?

Nosso modelo de gestão, remuneração e indicadores estão alinhados a nossa estratégia?

Estou investindo adequadamente no meu comercial e no meu marketing?

Se você está pronto para implementar uma gestão comercial utilizando métricas, vamos ao que interessa!

Obrigado por ler esse artigo. Faça o seu comentário, deixe sua opinião e sugestões para novos temas. E até a próxima semana onde falaremos sobre como definir as metas da sua equipe, mantendo o foco nos pontos que são realmente importantes.