A Importância do Trade Marketing para a Indústria e Distribuidor
Trade Marketing é uma estratégia B2B – ou seja, de empresa para empresa – realizada através de canais de distribuição, que tem como alvo atender às demandas específicas do shopper no ponto de venda.
Shopper: o comprador do produto. É a pessoa que está no ponto de venda para efetuar a compra. Em algumas situações, shopper e consumidor não são a mesma pessoa.
- Shopper = quem efetua a compra
- Consumidor = quem consome o produto
Alguns conceitos utilizados no Trade marketing:
- É uma estratégia B2B que mira no B2C
- Que tem o merchandising como uma de suas técnica
- Integra os setores de marketing e vendas.
- Ponto de venda: também conhecido por PDV, o ponto de venda nada mais é do que o local onde os produtos são disponibilizados para compra – online ou offline.
- Canais de venda: são tipos de PDV. Supermercados, farmácias, conveniências, lojas de departamento, marketplaces, e-commerces, televendas, catálogos e lojas especializadas são exemplos de canais de venda.
- Canais de distribuição: são os meios através dos quais os produtos chegam ao cliente final. Essa disponibilização pode ser feita através de canais de distribuição diretos ou indiretos.
- Canais diretos: a própria empresa é responsável pela entrega de produtos ao cliente, sem intermediários envolvidos no processo.
- Canais indiretos: entre empresa e cliente, existe um intermediário responsável pela entrega dos produtos. Atacados, brokers e distribuidores são exemplos.
O trade marketing pode impulsionar vendas, melhorar a experiência do usuário e facilitar a estratégia de conversão e fechamento dos negócios.
O objetivo principal é criar uma experiência de compra memorável para os clientes no ponto de venda.
Para isso, a equipe de trade marketing fortalece a relação entre a empresa e seus canais de distribuição (tradicionalmente, fabricantes e varejistas).
Sua missão é integrar indústrias, atacadistas/varejistas e consumidores, interligando as áreas de marketing, merchandising e comercial.
Quando o trade atua no PDV com ações de relacionamento e merchandising, por exemplo, a loja também ganha com o aumento das vendas.
Ou seja: é uma relação ganha-ganha, em que todos lucram.
Trade marketing, para que serve?
Trade marketing serve para alcançar o sucesso comercial, da indústria ao ponto de venda.
Seu diferencial em relação a outros tipos de marketing é o trabalho de otimização dos canais de distribuição, com o objetivo de aumentar as vendas.
Sua atuação é focada na cadeia de suprimentos, desde o ponto de origem até o ponto de consumo dos produtos.
Algumas funções do trade marketing são:
- Vender os produtos ao canal de distribuição (sell in)
- Promover e comunicar o produto ao consumidor para aumentar as vendas (sell out)
- Desenvolver calendários e atividades nos PDVs
- Gerenciar investimentos nos diferentes canais de venda
- Analisar o desempenho das vendas
- Produzir e coordenar eventos
- Conduzir pesquisas de mercado nas lojas
- Desenvolver campanhas de incentivo
- Contratar e treinar promotores
- Gerir equipes de campo
- Planejar e executar o merchandising.
Os benefícios do trade marketing para empresas B2B
O trade marketing é o elo de ligação entre o B2B e o B2C, que traz inúmeros benefícios em ambas as frentes.
Embora o foco esteja sempre na experiência do shopper, as decisões são tomadas entre indústria e distribuidores/varejistas.
Alguns benefícios do trade marketing:
- Aumento das vendas
- Valor agregado ao PDV
- Apoio aos distribuidores
- Inteligência de mercado no varejo
- Campanhas de incentivo
Agora conheça alguns exemplos de atuação:
- Gestão de canais de distribuição
- Gestão de promotores
- Merchandising
- Trade marketing digital
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